业绩下滑，看看是不是因为这两个指标有问题

当店铺业绩下滑的时候，根据公式：销售额=展现*点击率*转化率*客单价。分析完了流量的原因，如果发现没有问题，那就要考虑一下是不是转化率和客单价出问题了。

1. 从哪些维度上去判断你的转化率是不是有问题了

转化率的问题主要从四个层面上去挖掘，而这种挖掘应该是一种系统的挖掘，也就是说，你需要全方位的去看，才能找到自己的转化率是不是有问题，以及核心问题到底出在哪里。

（1）先跟行业均值比比看你的综合支付转化率

打开生意参谋，在首页就可以看到你的综合支付转化率跟同行同层均值对比的情况，一般情况（我这里为什么说一般情况，因为还有特殊的），如果你的这个综合支付转化率远低于行业均值的话，都意味着你在消化流量的能力上是不行的，显而易见的，搜索引擎就会减少对你免费自然搜索流量的扶植。

我们看这个图，蓝色一般代表你的，黄色代表同行同层的均值，橘色代表优秀。至少你应该跟行业均值是差不多的，当然，一般情况下是这样。因为转化率这个指标，你还必须要考虑另外的因素，比如说很关键的一点：客单价。

我们大家看这两张图，这是我截止同一个店铺的，这个店铺的综合支付转化率虽然远低于行业均值，但是他的客单价水平是远高于行业优秀的，而高客单价的东西，转化率低这是必然的。所以，你在看你的转化率的时候，一定要综合肯大家来看，最好的情况当然是客单价高，转化率也高。因为这两个因子共同作用的因素就是产出，而产出是真正决定你消化流量的能力的。

（2）再看你的变化趋势

一般情况下，每一个店铺的支付转化率都是比较稳定的，不太会出现持续的上升或者下降或者大起大落的情况。但是我们需要考虑一些特殊的时间点，比如大促当天转化率高，但是前后转化率就会低，旺季转化率就会高，如果你参加了天天特价等活动，当天的转化率就会低，等等具体情况一定要考虑进去。

看这个店铺的转化率，最高点是618大促的时候，其他的时间都会比较稳定的。如果你的店铺，综合支付转化率出现了持续下滑的时候，那必须要去找原因了，比如流量不精准了，出现了强力竞争对手了等等，然后去想应对的策略。

（3）对比流量结构考虑转化率的问题

不同的流量入口，转化率肯定是不一样的，比如搜索流量和直通车流量的转化率肯定是比较高的。所以如果你的支付转化率低于行业均值的时候，你还要看一下你的整体流量结构，比如这个店铺的流量结构（最近30天的数据）：

这个店铺来自于手淘首页的占比是比较高的，这也影响了他店铺的转化率。

（4）还要看一下搜索进店的关键词精准度

这种情况经常出现的，很多淘宝卖家选词的时候选的不好，所以进店关键词不少，但是转化率很低，这种情况是最需要引起关注的，因为你这个转化率太低的话，会最直接的体现你的消化流量的能力不行，是最容易大幅度引起搜索排名下降的。

你像这个店铺，我现在看到的是最近30天的PC端的数据，排名前五的进店关键词，除了第二个“餐具套装”有0.53%的下单转化率以外，另外的四个关键词的下单转化率都是0，这至少说明对于PC端来讲，进店关键词是非常不精准的。

2. 转化率下滑的原因有哪些及应对策略

当你店铺的转化率出现下滑的时候，一般有以下的愿意可以去考虑，然后去制定相应的策略：

（1）特殊的时间点引起的转化率下滑

一般都是大促，在大促前，整体大盘的转化率都会有不同程度的下滑，因为大家都等着在大促当天打折呢。如果你在大促前能够保证整体转化率下滑的速度比大盘下滑的慢，那么你就很优秀了。

那么这种特殊时间点引起的转化率下滑我们应该如何去处理呢？你要注意，大家之所以不转化，是为了在大促当天去下单，所以收藏和加购这两项指标都应该是高的。所以，一般大促前，你都要想办法去优化这两个指标，去抵消转化下滑的影响。如果你的转化下滑了，然后收藏和加购指标没有变化，甚至下降了，那么大促当天，你的搜索流量基本就完蛋了。

（2）出现了强力竞争对手

你必须随时监控你的竞争对手，如果突然出现了强力的竞争对手，尤其是价格比你要更有优势的时候，你的转化率也会出现持续下滑的趋势。在这种情况下，你要注意，你的产品能否做到比竞争对手更有价格优势，能的话，就继续干，不能的话，那说明你这个产品没戏了，出现了更好地替代品，你选择放弃就可以了。

（3）进店流量结构发生了变化

比如突然有了大量的来自于手淘首页的流量的时候，这时候你的转化率肯定是会下滑的，此时你只需要看一下跟行业均值对比，你的手淘首页流量有没有比较差，如果都OK，是可以不用处理的。

3. 客单价的问题

对于一般店铺来说，客单价都应该是非常稳定的一个因素，所以不会出现明显的波动。但是这里有两点还是要注意一下的：

（1）上活动一般会导致客单价下降

如果你上活动了，活动价格比平时的销售价格都要便宜，并且大多数的情况下，消费者都是冲着活动商品去的，除非你的关联销售做的很出色，否则客单价基本就是货单价，当然有一些商品可以通过大量购买来提高客单价。比如消费者平时买一个，因为便宜，活动的时候可以买三个等等。

（2）要跟行业均值对比

你的客单价不能太低于行业均值，如果比行业均值太低，同时转化率的优势又不明显的话，那么对你自然搜索排名的影响就会比较大。

好了，分享结束了，剥茧抽丝，从流量、转化率、客单价三个因素分析你业绩不好的原因，你有一些收货么？