剖析卖家最常问的6大问题！【淘大讲师秀】

今天我挑出几个具有代表性的问题，梳理一下“中小卖家2017年想要活下去的正确姿势”。以下是排名前6的提问：

1. 老师，我是纯小白，想开一家淘宝店，具体流程是什么呢，我不会。

2. 我是1688做一件代发的，每天只有1-2个流量，怎样才能让客户下单呢？

3. 我有一款三无产品是膏药，效果很好，我想在淘宝上卖可以吗？

4. 我的店铺因为售假盗图被投诉，现在完全没有流量，老师你快救我啊！

5. 我店铺这几天流量突然暴跌，最近一周访客没有变，销售额直线下降，为什么呢？

6. 猜你喜欢，有好货，爱逛街……怎么样才能获得这些流量入口呢？

每一条提问我都能感受到卖家殷切的求知欲和迫切的求生心理。下面，我简单给大家剖析一下，这些问题背后的本质问题。

新手卖家不要盲目抄袭大店，尽量做到差异化，从0到1实现突破！

新开店的商家提问关于“一件代发，新店没人气没流量想有销量”这类问题占30%以上。问题1.2.3为典型新手卖家心理，但他们的思维还停留在把淘宝当作一个卖货平台……新店想活下去要遵守平台规则，这是前提条件；卖家如果对宝贝不了解，没见过，仅仅是依赖供货商提供数据包，导致店铺同质化太严重的话几乎没有出路；所以我建议小店不要盲目照搬抄袭大店，借鉴和复制是完全不同的两个概念。

一件代发的卖家应该集中所有的精力，把一件宝贝做到像自己吃过、穿过、用过一样；感同深受的真实使用分享和用心服务的理念，才更能打动顾客。此外，就是尽量做到差异化，从0到1是突破，1到100就是复制。新手卖家可以每天在“问到”学习一个小时，保持学习力并学以致用，才能活下去。

腰部中卖家要适应新环境，应用新工具，学会新玩法才能走得更长远！

以问题4.5.6为代表的又是另一类商家的生存心理，他们的提问中关于“店铺流量下滑，推广没有效果”占比最高，而90%的卖家又过度依赖推广工具，神化推广效果；而关于“如何提升店铺内功，提升转化率，提升回头客”的相关提问连5%都不到。

这类卖家店铺在第三层级浮动，他们在淘宝上已经生存了几年，在流量运营时代他们擅长打爆款，冲销量，包括砸钱上活动等都游刃有余。但不知从哪天起，他们会发现之前玩得很6的套路，现在已经不太好用甚至完全用不上了。以直通车来说，从早期的赚钱工具演变到推广工具，到今天只能叫引流工具。

淘宝网从03年创建迄今已经14年，野蛮生长的卖货时代早已过去。今天网购的主流人群也从70、80后逐渐演变到95后、00后。虽然一切都在变，但核心永远都是围绕消费者需求变化而变化，所以纯电商卖货、不重内容运营的商家会越来越艰难！

关于内容运营这个概念，15年我讲手淘、内容营销这样的课程时，很多商家会觉得完全没有用，到16年是有点看不明白，而到17年才突然发现有点来不及了，学不会也跟不上。眼下的内容运营时代让他们感觉很痛苦，很懵逼；既恐慌又迷茫，到底还能不能活下去？

据统计，今天我们获取一个新客进店的成本约在5-8块，流量获取成本已经是3年前的5倍。如果店铺的转化率还停留在3年前，我们又该拿什么来拯救越来越贵的流量呢？

我来举个例子：同层级的两家店，A店铺跟得上内容营销又及时调整运营思路，成长速度快，就相当于店铺加权；B店铺还在用老套路过时的玩法，不能适应新环境，不会应用新工具，不懂新玩法，等于隐形降权，所以腰部卖家拥抱变化的速度直接决定了店铺的成长速度。现在不是大鱼吃小鱼的时代，而是快鱼吃慢鱼的时代！

针对腰部层级的中小卖家，我觉得最应该转变的是运营思路，因为通常他们的典型症状为：不愿改变，自我设限，放大焦虑，不敢尝试。淘宝永远都在变，世界也在变，如果有一天你觉得世界不变了，那一定是自己错了！

我想送给这些卖家一句话：蜕变可能会让人感觉很痛，但墨守成规、固步自封永远停在舒适区只会死得更快。与其抱怨解决不了问题，干嘛不尝试着打破自己，少想多做？有时候，面对新生事物，思路的转变比资金、管理、人才更重要！“活下去，变强大，做品牌”才是活下去的九字真言！

最后，给大家分享一下近期我在“问到”上的经典问答，大家有任何问题，也可以直接上“问”到联系我——

问题1：以销量为目的，淘宝C店要怎么做？除了每天优化上下架，标题还应该做些什么？（行业优秀转化为8-9%，我店铺目前访客在4000左右浮动，客单价一百多，转化率0.7 上下浮动，访客60%为付费的，现在我该怎么突破？）

回答1：这位同学，你的行业转化率已经不低了，现在你需要优化以下几点——

1. 提升转化率，这个要从主图、标题、详情来优化。要知道店铺再增加1000个访客，成本最少是在1000元以上，但是提升页面转化率0.1%只需要优化页面就OK。建议你先去看下，在评价中顾客最关心的问题是哪些，包括“问大家”里面看下，没有买的顾客问得最多是哪些问题，然后在详情中一点点优化，提升转化率。

2. 提升客单价，设置店铺促销活动，用优惠券和礼物刺激顾客提升客单价，这样对店铺的权重也是有帮助的。

3. 慢慢增加免费流量来源，这点你可以在投放直通车的时候，优化精选人群投放和手淘定向展现位置两个投放比例，如购买过，收藏过，放过购物车等，引导顾客收藏宝贝及店铺。

优化以上三点，宝贝的转化率、点击率和客单价得到提升，对宝贝本身的权重就有帮助。另外，顾客的收藏加购增加，再引导评价，晒图，复购，这些对宝贝的排名也是有帮助的。所以，这样操作下来慢慢的免费流量增加，宝贝排名也会靠前。

问题2：刚开的女装淘宝店，在没有流量的情况下可以开直通车吗？

回答2：直通车这个工具，迄今为止已经 10年了，从最早的一个赚钱工具到今天已经变为一个引流工具。一个宝贝如果本身的转化还可以，每天有收藏，加购，加上宝贝性价比也比较高，自然销量在10笔以上的话，这样通过直通车是能够为宝贝带来流量和成交的。

反之，如果一个宝贝本身转化率就很差，也没有收藏，加购，完全依赖直通车来推广，这样几乎是推不起来的。除了浪费钱，不会带来转化。

建议卖家在开车之前先做好店铺内功，优化详情，优化主图，优化购物体验。一个健康的宝贝来推广投放直通车才能达到转化的目的，反之事倍功半！举个例子，一辆车如果性能不好，我们可以修一修，或者给车加点油就可以跑得更快。但如果是一辆发动不起来的车，靠人推也是推不起来的。所以，推广的宝贝就相当于我们要推或者修的车，不适合推广的宝贝就是一辆性能不适合上路的车，这样更方便大家理解。

这里我们来总结一下直通车的作用和目的：通过投放直通车为宝贝带来可能需要的潜在顾客，但并不能保证成交。所以，到今天为止，直通车的作用对于宝贝来讲只是锦上添花，并不能雪中送炭。大家不要过度依赖，而要切记先完善内功！