卖家知道这些，新手开车并不难

今天是第一章，整个直通车的课程我分为了7章为大家一一讲解！首先进入我们的第一章。

直通车这个词可以说是已经深入人心了，它几乎可以说是做淘宝必不可缺少的推广工具，很多掌柜都在为流量而愁，因为流量代表着销售额，而前期店铺几乎没有权重的情况下，直通车确实是一个很好的辅助工具，可以为我们店铺带来精准流量，给店铺打上标签，但是很多卖家朋友不会开直通车，导致每天花很多冤枉钱，都听周围的朋友说，直通车好呀，开了拿到不少流量，然后咬咬牙，首充了500，然后钱花光了并没有什么？用，现在我可以告诉大家，如果你开直通车只是抱着试试的心态，对它还不了解，那么我建议你先把直通车停掉，别花冤枉钱，花钱确实快，但是挣钱并不容易，你先把我以下几篇文章读完了，把你的思路整理清楚了，你在去开直通车，大家说好不好

好了，今天为大家准备了以下几个课点，课程分为以下几点要素：

一、直通车是什么？

二、直通车有什么作用？

三、直通车的展示位置？

四、直通车的展示原理？

五、直通车的扣费规则？

现在我想问同学们一个问题，直通车是什么，你开直通车的目的是什么，希望各位卖家朋友积极的在脑子里面想一下，大家来这里的目的是为了学习进化，打破现在营销手段的枷锁，想错了没关系，只有不断的积累经验，在后期的实战中才能快速找到突破口，现在大家闭上眼睛，想5分钟之后在继续往下看。

好了，每个同学可能都有自己的见解，有的人可能觉得直通车开了我店铺就会有流量呀，交易额也会上升，有些人觉得开直通车是为了在这个工具上面赚到钱，现在我可以告诉大家，直通车其实就是一个为自己打广告，引来精准流量的工具而已，为什么说它精准，因为它是买家搜索关键词，从而找到我们的产品，有很明确对这个产品的购物意图，如果有同学是想用直通车来赚钱，我建议这样的同学回去先把直通车停掉，然后想想用直通车的目的是什么，我现在可以很明确告诉大家，直通车最根本的目的是什么，就是花钱买流量，这样说比较具体一些，花钱插队买流量，也就是俗话说的，走后门，让千里马尽快找到伯乐，就想大家现在接触的电视广告一样，几秒钟可能花很多钱，那他们能赚回来吗？当时肯定是赚不回来的，但是提高的品牌的知名度，公司肯定会赚钱，赚不到，他们肯定会停掉广告，那我们的目的也是通过直通车，带来流量，带来转化，提高销量，从而带动店铺的自然搜索，当然也不是无底线的花钱，我们首先要确定好自己的盈亏平衡线在哪里，ROI最低能承受多少，店铺的自然流量是否有变化，所以我们要知道自己的目的是什么，而不是每天给淘宝送几百上千的广告费，跟大家举个例子，前段时间，大概就是4月份的样子，有一个卖家朋友，他就问我，他说，奇兵老师，我现在ROI做到6了，我还想提升，有没有什么办法，我想做到10的样子，我就问他啊，你的毛利是多少，他们50%左右吧，对了，他是做儿童头饰的，一个天猫店，按照这样算的话，那他的ROI做到2以上就不会亏本了，我说你做这么高干嘛，他也很疑惑呀，难道不是做的越高越高好吗？直通车都在赚钱呀，然后我就跟他解释了一下直通车的原理，让他把流量在扩展一下，多去找一些精准的关键词，多引流，把大词换成长尾词，ROI下降一点没有关系，我们多扩展一些精准的流量，然后把PPC想办法降下来，尽量多获取流量，最后我也跟他开了一句玩笑嘛，要做到10其实很简单，你每天起床就去守着直通车，看到有成交了，马上关闭，那你的ROI肯定高，不过一天就花费10-20元，你愿意吗？后面6.1的前两天，给我打电话报喜，原来他一天差不多销售1000多元吧，6.1前1周，因为儿童节，儿童那么饰品都会提前购买，卖了50多万，现在直通车每天的花费10000元吧， ROI也差不多4.5左右，这就是放大直通车带来的效果，后续我也跟他说，如果还能放大，继续放大，那么给店铺带来的流量还会非常多，大家可以看看2个月的变化哦。

那么我们现在来解剖一下，为什么直通车能带动自然流量，大家可能平时也在淘宝上面购买东西吧，为什么每一个人搜索都不一样，这是淘宝现在的展现规则，千人千面，也是就说一千个人一千个不同的搜索结果，那为什么会不同，影响的要素肯定有很多，个性化，销量，人气，转化，DSR，好评率，动销率等等很多碎片组成，其他的我们占时不去说，主要讲一下个性化，跟大家解释一下原理，当你点击了某一个宝贝之后，淘宝会在接下来的90天以内一直给你推送您需要的这方面产品以及类似的产品，这时候有的卖家朋友就会有疑问了，前面老师你说的对，搜索一个产品的确会一直给我推荐，但是没有那么长呀，因为个性化越靠近的搜索，会抵消原来的搜索，所以我们的排名会越来越靠后，前面我也说过，直通车是一个插队买流量的工具，增大我的曝光量，点击量，先说曝光量，比如点击了同行的产品，有机会展示在买家的搜索页面上，点击量，接下来至少一周吧，会一直重复展现在买家面前，自然搜索，手淘首页，猜你喜欢等等，那么现在问题来了，是不是我开了直通车就一定会有流量，一定会有提升，把宝全部压到直通车上面是错误的，直通车只是淘宝里面的一种推广工具而已，光大型推广工具还有钻展，淘客，俗称淘宝的3剑客，还有内容营销，活动，站内，站外，以及自己的店铺内功等等，必须要方方面面去完善。

刚才已经讲到了我们为什么要去投放直通车，那么大家投放直通车，是否知道直通车的展示位置在哪里？

现在大家都知道无线端的流量是非常大的，那么无线端有哪些展示位置我们可以去投放呢？进入搜索框，任意搜索一个关键词，左上角带有HOT标，代表直通车的投放位置，在地区的下面有两个很小的字，广告，那么他的排序规则又是什么呢？IOS和安卓：1+5+1+5+1+10（代表间隔5个会出现一个直通车位置），IPAD：1+5+1+5+1+20，WAP网页版：1+20+2+20+2，以及一些系统定向，淘宝的消息中心，手套首页的猜你喜欢。当然，无线端的展示位置还需要由无线端的质量得分来决定，1-5分黄色手机标，无展示机会，6分可以在无线端展示，7-10分有首条展示机会。

那么PC端又有那些展示位置呢？搜索关键词后：带有掌柜特卖标识的，属于直通车展示位置，左一，右12加3个店铺推广和下面5个位置，从第二页开始是左3，其他位置不变以及物流，收菜，加够，已买等等位置展示，这一小节大家要是有什么不清楚的地方，可以记录下来，学习完后可以私下交流，我是你们的老司机奇兵。

接下来我们我知道了直通车的展示位置，那么他的展示原理是什么呢？其实很简单一句话就可以概括，质量得分和你的出价，决定你展示的位置。

下面是第五个问题，直通车的扣费规则是什么呢？

这个有没有同学知道呢？

（下一名的出价*下一名的质量得分/自己的质量得分）+0.01，就等于我们的实际出价

所以我们的质量得分越高越好。现在我估计同学们以及有疑问了？同样一个关键词，同样是10分，分时折扣都是一样的，为什么别人可以展示在我的前面，有3个原因，第一10分不是一个绝对值，10分之上还有很多小分值，比如1001和1999的差距是非常大的，同样是10分，同样的关键词，可能有的店铺需要出价1元，还抢不到排名，有的店铺同样10分，只需要5毛钱就可以卡到首条，就是因为他们的小分值不一样。大家可以看看下面这张图，然后根据我给大家说的公式算一算哦。

第二个原因是人群议价，不同的人群，不同的议价，展示的排名也会不一样，可能有想同学开直通车都没有去关注过人群议价，现在人群议价可以说是直通车非常重要的一点，他可以优化到什么地步呢？我们同样搜索一个关键词，衬衫男短袖，我们两个的风格是不同的，年龄层次也不同，你喜欢条纹，我喜欢纯色，通过人群议价，我的衬衫是条纹的，我就可以只展示你喜欢条纹的人面前，所以这就是人群议价的强大，最后一点是个性化，有的人可能会说，直通车没有收到个性化的影响，其实是有的，只是影响比较小而已，举个例子，我们现在有男卖家有女卖家吧，拿出手机同事搜索T恤，经常关注男性商品直通车也会是展示男性，女性也是展示女性产品，如果展示有男有女，不是人妖哈，证明你可能帮异形和自己购买东西，或者是淘宝还没有抓取到你的购物习惯，主要是买的太少了。