别输在起跑线上：刚运营的店铺要这样去优化

在淘宝和天猫的运营过程当中，有一个怪圈：大多数的运营人员都是等店铺出问题了，然后才去相办法、找问题、甚至急病乱投医，然后看着一个个的竞争对手扬鞭而去，把自己远远的甩在了身后。

其实在你的店铺刚开始运营的时候，很多工作你都没有做好。俗话说，好的开始是成功的一半，但是就是因为很多人认为做淘宝非常的简单，只要店开了，生意自然而然就来了，在这种急迫心情的引领下，匆匆忙忙的开了店，然后坐等、一直坐等。

这就好比两个孩子，A小孩在幼儿园期间就开始外教、钢琴、舞蹈，良好的家庭教育，而B小孩的父母就知道成天打游戏，甚至教孩子一起玩儿。一开始，就输在了起跑线上，再追就很难了。

1. 有一个明确的定位不是说说就得了

说真的，谈到定位的时候，很多人觉得很虚，然后就不去定位了，或者随便的去定位，定位这非常重要的一件事儿，在很多的淘宝天猫卖家那里，变成了一件说说就得了的事情。

首先你要知道一点，在淘宝上，多么长尾的市场实际上都足够大，因为人群太广泛了。我记得我们在上学的时候，讲市场细分，老师讲过一个案例，说市场细分必须保证市场的足量性，比如：你如果专门给2米以上的人生产汽车，这就是一个不合理的市场细分，因为确实这部分人对汽车有特殊的需求，但是这个市场太小了。

可是现在你回过头来想一下，为什么那时候说市场小？因为你给自己限定了一个区域范围，比如，就针对上海市，2米以上的人确实少。但是，当前是互联网经济，你面对的人群是全球，那么全球两米以上的、对汽车有需求的人还少么？当然，如果你是一个很牛的品牌，实力很雄厚，你肯定还是面向大众。但如果你是个小企业呢？

因此，我们在选择一个类目准备在淘宝上运营的时候，尤其最开始或者资源实力不太雄厚的时候，可以通过叶子类目来进行切入。我们还是以“被举例”次数最多的连衣裙为例吧：

我们在搜索连衣裙的时候，在搜索结果页面，会看到红框里面的内容，大家可以看到，不同的风格和不同的筛选条件，实际上都可以代表一个人群非常精准的细分市场。比如你可以只选择复古风的，也可以只选择夜店装的。但是如果你的店铺里面，这两种风格的都有，那么就属于标签混乱了。

当然，具体选择什么样的市场，选择多大的市场，主要取决于你自己的实力和资源投入状况。哪怕你是做一件代发的，只是从1688上拿货的，你照样可以通过统一的风格、精准的店铺标签，创出属于你自己的一片天地，最关键的是：能赚钱。

2. 仔细分析你目标人群的特征

选择好你要切入的子类目后，接下来很重要的一个工作就是你要看你的目标人群有什么样的特征，这个特征包括自然特征还有行为特征。因为这些会决定：你的详情页怎么设计、你的活动怎么设计、如何定价、甚至你客服的语言风格应该是什么样子的。举个简单的例子，比如你准备卖的是针对女生的“内增高”运动鞋。

首先内增高——对自己的身高不满意，个子比较矮，希望通过“能增高”来提升自信；

运动鞋——应该不是公司的白领，因为对于公司白领来说，更多的倾向是高跟鞋（不是能增高的）；

休闲鞋——喜欢户外，喜欢运动，比较阳光的女孩子。

这些特征是不是能够给你很多的启发了？

还有就像我们之前提到过的“婚庆气球”，如果一个消费者搜索这个关键词的时候，那我们能分析出来什么呢？

这个要么就是婚庆公司的，要么就是准备结婚的。如果是婚庆公司的，那肯定会重复购买，所以，你就可以当成老客户来维护。如果是准备结婚的个人，那就不会有二次购买。但是，会有别的特征。比如：

购买这种产品的，基本是一些有浪漫情怀的小女生；

他们除了这种婚庆气球外，还会有别的结婚时的产品需要，你像婚礼糖盒、红包、婚庆贴纸、婚礼现场毛绒玩具……

分析这个有啥用？买你的婚庆气球了，你送点儿红包，是不是会提高你的好评率？随包裹送一份手册《婚礼筹备宝典》，里面植入你店铺中的“糖盒”等宝贝，你的回购和客单价会不会提升？如果是婚庆公司，是不是加个微信，常联系，持续性购买就会实现？

3. 一个完美的产品布局是非常关键的

一定要注意，“小而美”真正的本质并不是只卖一种东西，虽然很多时候你是从只卖一种东西开始（为了集中资源）。“小而美”的核心，是针对一个特定的人群，然后去满足这部分人群的相关需求。

我们举个例子，比如有一个消费者搜索“连衣裙 波西米亚风”：

搜索这种裙子的消费者，你能想到什么样的关键词呢？沙滩、海边、旅游、度假……，继续深挖，针对这部分人群，他们除了会需要这种波西米亚风格的连衣裙外，还有没有其他的相关需求呢？

遮阳帽、沙滩鞋、墨镜……，你为什么执着于连衣裙？你的店铺当中为什么不能有这种东西的产品布局？当然，你马上会反驳，尤其是老司机：难道你不知道有一个主营类目占比问题么？OK，两点来解决这个问题：

第一，在未来的内容营销时代，特定消费场景下的产品布局将会比类目下的产品布局更为关键。很简单的例子，在一个直播中，一个网红直播在沙滩旅游的场景，然后推荐了一款波西米亚风格的长裙，你觉得这时候她是顺带推荐另一款波西米亚风格的裙子（甚至其他风格的裙子）好呢，还是推荐一双脚上穿的沙滩鞋、头上戴的遮阳帽、身上涂的防晒霜比较好呢？

第二，店铺中能带来免费自然搜索流量的宝贝是有限的，其他的宝贝要通过其他的流量渠道以及关联销售来实现。

4. 不要总想着打价格战

之所以打价格战，是因为你提供了跟竞争对手“同质化”的商品。注意，这种同质化不仅仅是产品本身的同质化，还要包括服务的同质化、定位的同质化、竞争手段的同质化等等。其实很多淘宝卖家的思维受到了束缚，总觉得淘宝这个平台是透明的，再加上比价非常的方面，好像不打价格战就不能成功似的。理论上来看，确实是这样：一样的东西，消费者肯定会买便宜的啊。

那在这里，我们提供一个思路，帮助你脱离这种价格战，让你能够赚钱，这才是根本。

让同质化的商品制造出不一样的东西来

我后面还会有专门的一个点，告诉你怎么去找这种差异化卖点。所以，在这里，先提供思路。很多人觉得找差异化卖点，对于很多标品来说，是很难的，大家卖的都一样，你找什么卖点呢？

这就是一种思维上的局限性：谁告诉你找卖点只能从产品本身找了。网上卖的那种麻辣小龙虾你知道吧，这种典型的标准化商品，口味差不多、小龙虾一样，不打价格战怎么弄？好，看看周小帅，说实话，我吃过很多小龙虾，比周小帅好吃的，多的是。但为什么周小帅弄的很好呢？因为他有差异化，并且他差异化的切入点很独特：客服的语言风格和聊天记录。

做差异化其实不难！