天猫代运营与客户之间的是是非非

天猫代运营与客户之间的是是非非？今天笔者不会讨论具体哪些“是是非非”，因为终究原因是一样的，互相不满意或互相指责。但是这些问题会出现，都是有一个最本质的原因，今天我就站在一个中立的角度，来给大家剖析一下出现问题的本质原因。

把天猫代运营这个活看成企业服务外包，你会发现“服务外包”这个行业在传统行业中是一个非常成熟且规范的行业，并且是一个不可或缺的组成部分。各家企业明确自己的核心业务，然后将非核心业务外包给更加专业的天猫代运营公司来做，大企业和小企业的区别就是自己核心业务的实力强弱以及核心业务的范围大小，用现在流行的话来说就是“分工协作’。但是这样的一种行为为啥到了电商圈子里面就变成了一个非常“复杂”的问题，众说纷纭！并且电商第三方服务的整体满意度很低，这究竟是为啥呢？

前不久和几个深受”天猫代运营“伤害的朋友一起吃饭，听了各种吐槽。要注意哦，我是吃了两次饭，和两拨完全不一样群体的人吃饭，但是他们共性是”都深受天猫代运营伤害“。一拨人是商家也就是花钱购买了天猫代运营服务（合同的甲方）然后损失惨重，另外一拨人是服务商也就是提供了天猫代运营服务（合同的乙方）然后损失惨重。那么问题就来了，怎么会双方都收到损失？双方都认为这种合作方式存在严重问题呢？双方都指责对方是骗子，这其中究竟是发生了什么事情呢？

所以今天闲来无事，笔者就花点时间来剖析一下其中的问题，当然接下去会有很多具有争议的论点和观点，但是这又如何？我只是闲来无事发表一下自己的想法，并不打算去争论错与对，更不打算去解决这个问题。

首先先剔除几种情况也就是特例，否则这个话题没法接续下去。

第一种就是提供天猫代运营的服务方（乙方）就是一个骗子，有纯骗的也有”技术性骗“的。纯骗没啥好说的，“口若悬河””商业贿赂“等反正就是钱到手就“消失”，这种往往是发生在和政府层面合作的，例如现在非常热门的”县域电商服务商“，当然我不是说这行都是骗子，只是概率较高（为啥概率较高？主动的欺骗不多，毕竟和政府合作，搞不好会“死的”，如果大家对这个感兴趣等下次有机会航班晚点了，我再和大家聊聊）。“技术性骗”就很普遍了，几乎成为了一种“商业模式”。这种其实也很简单无非就是“做100家总有能做起来的，然后把能做起来的好好维护好，长期合作下去”，那么那些做失败的就惨了，运气好的碰到有点良心的还能退款弥补一些损失，但是更多的是“赔了夫人又折兵”。

第二种特例是那些特别NB的服务商，不单单是指运营能力哦，包含人脉资源、社会经验、渠道资源等各种要素，他们往往能拿下特别大的品牌的代运营项目。试想一下如果把某个国际知名品牌交给你来代运营，我相信大多数具有一定运营能力的团队都可以把这个品牌的天猫店做“飞起来”，其实这个时候运营能力已经不是最重要的了，重要的是你能不能拿下这个品牌的代运营。

好了！排除以上两种特例，那么我们就有讨论这个话题的前提了。假设双方都是抱着良好合作的态度和初衷进行合作，那为啥还是那么难合作呢？

甲方的想法是：我给你（乙方）钱了（服务费），你也答应我的要求了（销售额等），那么我们的合作就可以好好开展起来了。乙方的想法是：我收了你（甲方）的钱，我会竭尽全力想办法去完成我们约定的目标（这个目标肯定是甲乙双方在沟通、了解、分析之后做出来的理性的约定），一个很好的合作开端。双方友好协商、充分沟通、互相理解最终达成一个共识，然后签订合同开始合作。大多数这样的开始都最终“一地鸡毛”“鸡飞狗跳”而结束。难道是这样的开端不对？当然不是，这样的开端是对的，而且必须要这样的开端，也只有这样的开端。你有见过双方根本没谈拢、意见不同意就签合同合作的吗？当然没有啦！也不可能有！

看来问题不是出在开端，那么我们来看看合作中会发生些什么？

干过运营的人都知道，一个网店要搞起来不是一夜之间的事情，更何况大多数寻求代运营的网店都一定存在各种各样的问题和需要去解决的事情，哪怕是一家很成熟的网店交个你代运营，那么商家一定有更高的要求和目标要你去完成，摆在你面前的还是一大堆需要一个个去攻破的难题。当然这些难题在合作之初双方肯定都谈过、聊过，也一定有初步的解决方案至少是一个解决的方向。但是问题就出在解决这些难题上，尤其是之前的“初步沟通”。要知道所谓初步沟通基本上都是浮于表面的甚至于求同存异的在谈问题，而真正到了要解决问题的时候肯定不会是“一团和气”，一定是一个冲突接一个冲突；一个矛盾接一个矛盾；一个会议接一个会议。

各位，电商发展的太快了，不到20年就“干翻”传统行业了，现在又来了个“新零售”更加是让人“一头雾水”。并不是双方不愿去解决而是双方认知范围和行业经验的隔阂导致了严重问题。对！电商是发展的很快，所以电商圈的人比圈外的人更加了解情况、掌握动态、明白其中的奥妙，但是你别忘记了，传统行业发展这么多年其中的奥妙、规矩、规则、情况也是非常复杂的。比如一个做文胸的企业和一家做电商代运营的公司进行代运营合作，代运营公司根据以往经验和数据分析确定了款式、规格、属性甚至细节到颜色，然后提出全年需要150个全色、全尺码的新品才能确保2000万销售业绩。站在电商的角度这的确是对的，因为通过数据分析的出来的结果就是这样，数据骗不了人尤其是大数据面前没有“谎言”。但是问题来了，作为生产文胸的企业就蒙圈了，150款全色、全尺码！乖乖！一款6个常规色、3个常规罩杯、4个常规码。。。。。这得备多少货呀？有人会说，没关系啊！又不是一次性把150款备齐，是分批、分季的呀，再说可以备原材料不用去备成品。

对！这个理由一定会拿出来试图说服商家，有的能力强、经验丰富、具有一定平台资源的服务商甚至会告诉商家：我给你备货的数据可以精确到什么款式什么颜色什么属性预计销售多少的数据。即使是这样商家还是会有巨大的问题，那就是原材料，文胸的花边都是1万码为标准进货单位的（我记得是这样，如果记错了别计较，就算有差异也不影响我要推断的结果，因为差异不会太大），然后某款用到这个花边在使用了100码生产了一批之后发现这个颜色不好卖，那么剩下的咋办？而同样这一款的其他颜色好卖，又不能说服务商不对！但是每款都会有这样类似的情况，那厂家岂不是要奔溃了。当然还会有人说可以用这些原材料去设计其他款呀，这款这个颜色不好卖仅仅是代表“这款的这个颜色”并不是“这个颜色”不好卖。对！很对！那么商家就必须有强大的设计研发能力。当然还有其他解决方案那就是“测款”期间采用“外采”，先不去计算成本问题，因为“外采”虽然会带来的成本增加，但是一旦销量起来了后期采用正常供应链的方式这些增加的成本或许只是几天的功夫就赚回来了，问题是出在文胸行业的外采是需要带料加工的，也就是即使你交给第三方来加工你仍旧需要备原材料！问题的核心没有解决。那么试试商家现有款式是否能突破一下呢？往往这个时候商家现有的线下渠道就跳起来了，而且商家还没办法压制，毕竟过去很多年线下企业走的都是“渠道为王之路”，谁敢去毁掉已经有1个亿销售规模的盘子然后来和你一起博一下目前啥都没有，将来有可能会很NB的一个盘子呀？最好的选择肯定是现有盘子别去动他维护好，然后我们再做一个盘子出来慢慢过渡，因为大家都认可电商的未来，否则就不会有这轮合作。做就这样在还没有牵涉推广计划、投入产出比、运营指标、运营计划的情况下就已经“一地鸡毛”了。再试想一下如果设计研发能力超强、柔性供应链解决、线上线下统一，这样的企业、品牌能有多少家？即便是被你碰到了，他有不傻！为啥找你做代运营？你有啥“经天纬地”的方案能说服他和你合作？

看来相互对对方行业的不熟悉，对自己行业的超级熟悉，是导致“天猫代运营”合作很难维持的重要原因。那么问题又来了，传统行业的外包服务为啥这么顺畅、规范、普遍呢？难道传统生意就没有“行业隔阂”？传统生意当然存在“行业隔阂”，而且整个传统生意范畴内由于历史悠久、主观客观原因导致“行业隔阂”是非常严重的，那么为什么传统行业、传统生意范畴内的“外包服务”是相对成熟的、规范的、有效的呢？

举个例子，一个包装设计公司为一家企业提供了一个产品的包装设计服务，这样一个普通的不能再普通的服务工作，传统行业的合作就会让两家企业之间几乎是“无缝对接”，良好合作并且双方都满意，这样的一个结果相比电商行业的“第三方服务”是想都不敢想的，难道传统行业有什么“秘籍”？

这个秘籍就在于“细分外包服务”“模块外包服务”，大家环顾一下周围、关注一下身边传统行业、或者去打听一下传统行业，如果有外包服务都是需求明确、精准并且一个企业会和很多家提供不同服务的外包企业合作，然后完成一个整体工作。就算是4A公司，NB的不得了的4A公司只做世界500强企业的4A公司，你仔细想想这些公司提供的服务虽然很多、很复杂，但是相对其面对的客户而言这些服务是很小的一块了。并且这些大4A公司接到订单后也是留下一块自己核心的业务其他再分包给合作服务商的。好了，现在逐渐清晰了，原来传统行业中的“外包服务”是只承接商家外包需求的一部分，反过来说商家托管出去的业务是把很大一块业务切碎了分包给一家家具体的细分服务商。哪里有像电商行业这样，那么大一块业务切给一家公司来做的！所以这个才是问题的根本，因为做电商、做网店是一个系统工程，是一个一个互相交集的“专业圈”交织在一起的一个系统工程，面对这样一个庞大的工程，只有“每个专业圈”都做好自己核心的那一块，然后与交集的几个“专业圈”充分配合好，整个工程才能完成。见过机械闹钟的内部结构吗？一大堆齿轮协同工作，整个闹钟才能最终工作，而每个齿轮只是和与自己直接相关的几个齿轮互相咬合好就行了。

“大包大揽”的代运营合作真的不靠谱，伤害了合作双方。所以商家需要切分自己需要外包的工作，实在不会切分聘个顾问帮忙切、帮忙监督、帮忙协调；服务商做好自己最核心的服务，整合非自己核心而又或不可缺的其他服务商一起为商家服务。

充分的协作、专业的人做专业的事、外包细分这些都是传统生意、传统企业用了几百年总结下来的经验和真理，我们这群充其量二十年从商经验的电商人不要去违反，老老实实的遵循规则去做！

乱七八糟说了一大堆，我相信你也会一目十行的快速浏览，但是到了结束总可以停留一下吧，我做一下总结，也算没浪费你的时间：

1、天猫代运营这个事情其实是靠谱的

2、问题是出在“大包大揽”和“行业隔阂”

3、作为切分你需要外包的服务，把每个单个的服务交给适合的服务商，而不要一股脑包给一家

4、作为天猫服务商你抓住自己能提供的核心服务，然后与其他服务商相互补充相互依存

5、如果作为商家连怎么切分自己的电商服务需求都不知道，那么找个顾问帮你切、帮你监督服务商。

最后重要的事情说三遍：代运营外包服务是一个完善的行业，电商的服务商没有理由也没有资格去推翻，请遵循这行的规则！代运营外包服务是一个完善的行业，电商的服务商没有理由也没有资格去推翻，请遵循这行的规则！代运营外包服务是一个完善的行业，电商的服务商没有理由也没有资格去推翻，请遵循这行的规则！