别让“小而美”的定位成为空谈，给你实操技巧

谈到干货的时候，大家都会觉得要教我一步一步的怎么做。所以，很多文章在谈到定位和“小而美”的时候就比较尴尬了，因为更多的情况下，文章都是在告诉你：你要注意有明确的定位，你要专注于某一个品类或者某一种风格。

可是，道理谁都懂，到底应该怎么去明确定位呢？“小而美”的店铺应该如何打造出来呢？

1. 产品本身会有很多的点可以挖掘“小而美”

我一直觉得，小而美就是找卖点，找区别于竞争对手的卖家，找能够让你具备独特优势的卖点。

有时候，产品本身会有很多的维度可以去提炼卖点，进而形成你的相对竞争优势。比如产品的颜色、大小、形状、包装、味道等等，这些都可以成为你能够突破的点。当然了，这个就需要你自己去挖掘了，在这里给大家举几个简单的小例子，大家可以参考一下：

比如枸杞，大家卖枸杞的时候，都是大包装的，500g甚至1000g装在一个大袋子里面，然后告诉大家这个枸杞你要泡水喝或者熬粥、熬汤。所以当第一个人把枸杞做成小包装的时候（跟茶叶那样），每个小包装里面可以泡一次水，这就成为了差异化卖点。相当于把茶叶最初的经验移植过来了。

还有大家都知道带字苹果吧，这种苹果就是靠外在的表现形式卖的比一般的苹果贵很多的，而实际上这种带字苹果做出来的成本很低。

2. 打造一种新的概念

你能够创造出来这种独特的概念，会很容易帮助你形成这种相对的竞争优势，但是你要注意，在淘宝上，没有永久的绝对竞争优势，只要你的概念好，有市场，会很快的有人去复制你的。就像我们前面提到的枸杞一样，他其实给自己一个新的诠释：零食。而不是传统的滋补品，所以现在这种小包装的枸杞在淘宝上是非常多的。

当然，这种独特概念的创造就需要你有比较好的思维能力，有比较好的创新能力了，这个不像我前面两个讲的方法，比较容易创造出来。

3. 抓住竞争对手的弱点

这个就需要你首先敲定你最直接的竞争对手到底是谁，找到销量最好的，跟你价位最接近的，风格一样的，总之他就是你最直接的，在这个领域里面最大的竞争对手。找到后，你打开这个宝贝的详情页，然后看他的累计评价详情，他的弱点一般都会在累计评价详情中体现出来。

当然，你在找的时候，要多看、仔细看，看那些负面的评论（不一定给的是差评），比如如果你发现大部分的负面评论中都说这个宝贝的面料不舒服，有问题，尤其是在这里你看到有面料不舒服的负面评论的时候：

当然啊，我只是截图，人家的评论中是料子好。如果这里面“大家都写到”（你可以认为这里是评价标签）有灰色的，并且跟你在评论中观察到的接近，都显示面料不好。那么你在你的详情页当中就可以重点突出你的宝贝面料好（当然，前提是你的宝贝真的得面料好）。

在这里还可以告诉大家一个小秘密，如果你的消费者恰好看了你竞争对手的店铺，然后他很在意面料，然后发现你的宝贝面料很好，收到商品后非常满意，给了你一个好评，并且在好评中强调：这家衣服料子真好。这对你的搜索加权帮助是非常大的。

4. 从消费者关注的焦点去切入

消费者关注什么，你就去切入什么。那么从哪里知道消费者购买一个商品时，关注的焦点呢？思路跟上面一样，还是看消费者的累计评价详情。我们举一个例子，比如说狗粮：

大家可以看这几个，这都是我找的销量比较好的宝贝，截图的累计评价详情“大家都提到”，我们看第一个，都是“狗狗很喜欢”，这说明，消费者在买狗粮的时候，最关注的就是狗狗是不是喜欢吃。至于你得这个狗粮健康不健康、营养是否丰富、天然不天然、便宜不便宜，这些重要么？也许重要，但是跟狗狗是否喜欢吃相比，要靠后。所以，你就可以把这个焦点作为你的切入点。

5. 切入单一属性（维度）

这是非常容易的一种方法，适合几乎所有的中小卖家，不管你是刚进入的，还是已经进入一段时间的，都可以，但是前提就是：你不会做的非常大，因为市场规模所限。这种方法就是你只选择一个很小的细分市场，只服务于某一类细分的人群，然后用心的去研究这一类人群的个性化特点，全方位的去满足他们。比如，最典型的例子就是专做大码女装的店铺。这种店铺的顾客粘性、老客户回购率、满意度都是非常高的。

再比如说你卖运动鞋，如果你什么运动鞋都卖的话，那么你就没有优势，因为在淘宝上，这样的店铺多了去了，你很难找到这种差异化卖点。但是如果你只卖男子的篮球鞋呢？甚至更细化，你只卖后卫穿的男子篮球鞋呢？因为后卫和中锋的特点不同，所以他们对篮球鞋的需求也是不一样的。

然后你全店所有的商品都是后卫穿的篮球鞋，在各个细节上，你都为这个子市场提供更优质的服务，难道你不觉得这样的小而美的市场其实很容易做么？